Инновационные компании: как быстрее одолеть трудный путь к заказчику?
Выступая на форуме TNF-2023, директор по развитии ООО «Компания Ойлтим» Сергей Горбачёв назвал тревожные цифры: за последние 4 года добыча у крупных ВИНК снизилась на 22%. И списать всё на геополитические сложности не получится, ведь в то же время у независимых компаний она выросла на 37%.
Участники дискуссии сошлись во мнении: ключевая причина — в большей гибкости небольших недропользователей, их открытости инновациям. Эту ситуацию можно назвать парадоксальной: казалось бы, и стартапы, и крупные корпорации одинаково заинтересованы в том, чтобы «жить дружно». Давайте разберёмся, как именно инновационные компании могут «пробиться» к крупным ВИНК и что им мешает это сделать сейчас.
Электронные торги — наша панацея?
Первый вариант — участие в торгах. В российском законодательстве чётко прописано, что в закупках могут принимать участие все желающие организации, соответствующие требованиям, указанным в техническом задании.
Все нюансы проведения тендеров нефтегазовыми компаниями указаны в № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Сразу оговоримся, что он не так строго определяет правила проведения торгов, как № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», юристы часто называют его рамочным. Однако главные принципы: открытость, приоритет конкурентных процедур, справедливость и беспристрастность при определении победителя — неизменны.
Однако есть вопросы к соблюдению этих принципов. Люди остаются людьми, и, несмотря на самые совершенные законы, сохраняется риск злоупотреблений. Оптимисты полагают, что помочь могут современные технологии, в частности переход на электронные торги. Если мы оцифруем всё, что можно, то уйдёт и субъективизм при определении победителей, рассуждают они.
«Если мы спросим у предпринимателей, с чем они ассоциируют сферу закупок, то они назовут коррупцию, откаты и другие нехорошие вещи. В том числе для того, чтобы победить их, создают электронные торговые площадки», — отметил в своём выступлении на конференции «Возможности малого и среднего предпринимательства в закупках нефтегазовых компаний» заместитель руководителя дирекции международной деятельности корпорации МСП Максим Остапенков.
«Часто встречаю такую точку зрения, что сложно зайти на рынок нефтегаза, среднему и малому бизнесу трудно принять участие в закупках. На самом деле это не так. Для захода на этот рынок надо выполнить ряд последовательных действий, чтобы обеспечить себе доступ к закупкам и использовать все те инструменты, которые предлагает электронная площадка», — добавила руководитель образовательной платформы для участников закупок электронной площадки «РТС-тендер» Юлия Романова.
Помимо беспристрастности, электронный формат расширяет возможности участия в тендерах для малого и среднего бизнеса, продолжают защитники тендерной системы.
Когда главное — цена, а не уникальность
Скептики возражают: минимизировав роль человека в определении победителя, мы получаем новые проблемы. Так, модель, при которой для победы в тендере нужна только более низкая, чем
у конкурента, цена, фактически сдерживает технологическое развитие и внедрение инноваций.
«Когда недропользователь объявляет тендер, то он в документации прописывает чёткие требования, которым должны соответствовать все участники, и дальше оценивает только по стоимости. Именно этот тендерный подход напрочь сносит все конкурентные преимущества, остаётся только одно — ты должен быть дешевле.
Сейчас, если говорить о цементировании скважин, российские и иностранные компании подравнялись — все компании «первой десятки» плюс-минус одного уровня, который продиктован требованиями заказчика. И фактически нет смысла быть намного лучше, потому что тебе за это не заплатят, при этом ты должен оставаться конкурентным по цене», — рассуждает директор департамента цементирования и крепления скважин «Инновационной Сервисной Компании «ПетроИнжиниринг» Айдар Габдрахманов.
Также отметим, что одну и ту же инженерную задачу часто можно решить несколькими способами. Однако в закупочной документации предусмотреть это получатся далеко не всегда, особенно если речь идёт об инновационной разработке. Из-за этого много интересных компаний отсеиваются ещё на первом этапе рассмотрения заявок как не соответствующие требованиям технического задания.
Ситуацию усугубляет тот факт, что люди, которые занимаются этими вопросами, как правило, не имеют профильного образования. И они могут опираться только на инструкцию, которую им подготовили инженеры компании. А достучаться напрямую до технического отдела, чтобы объяснить, что то или иное решение также подходит для заявленной задачи, получается далеко не всегда.
Следующий момент: компании-стартапы зачастую не могут предоставить готовую продукцию, часто это концепт, который ещё должен пройти опытно-промышленные испытания (ОПР).
В связи с этим участники круглого стола «Гидроразрыв пласта: вызовы и поиск новых решений» на форуме TNF обратились к крупным компаниям с просьбой проявить «гибкость» и проводить ОПР на новые разработки без тендера, как это было в начале 2000-х, когда внедряли первые ГРП с шаровыми технологиями.
Директор программ по развитию технологий гидроразрыва пласта ПАО «Газпром нефть» Ильдар Файзуллин назвал этот вопрос интересным, но «щекотливым».
«Пока мы не стали большой государственной компанией, назывались сначала «Нефтегаз», потом «Сибнефть». Генеральный директор тогда находился прямо в Ноябрьске, и, если ты его убедил, он мог своей барской рукой выделить тебе деньги: «Занимайся, потом за всё ответишь». Но сейчас мы крупная госкомпания, и с 2008 года была проведена большая работа по формализации подходов по любым инновационным вещам.
Появилось много документов, но они были созданы не для того, чтобы препятствовать прогрессу, а для того, чтобы исключить нецелевое использование средств. И какая-то дополнительная «гибкость», я бы назвал это по-другому, «местечковость» не нужна, мы все попадём в зону риска. Поэтому, да — тендер. Но что в нём плохого, если есть понимание, как это работает. Например, мы можем прописать технологическую эффективность без привязки к добытой нефти. А просто так отдавать скважину, чтобы через полтора года прийти и услышать: «Не получилось», — не годится», — убеждён г-н Файзуллин.
Кто-то напрямую говорит, что им проще работать с проверенными партнёрами.
«Крупные компании подходят к этому вопросу консервативно, потому что у нас есть проверенные поставщики, с которыми мы готовы работать вдолгую, разделяя риски, связанные с реинжинирингом (при импортозамещении — прим. ред.). Компании, которые нам незнакомы, несут риски, которые мы не можем оценить. У нас нет венчурного фонда, как у «Газпром нефти», и работать вдолгую с такими стартапами я не вижу необходимости», — отметил заместитель председателя правления ПАО «НОВАТЭК» Владимир Кудрин.
То есть прямые договоры с поставщиками оборудования и услуг — это, конечно, удобно, но здесь, опять же, многократно возрастают риски субъективного подхода, а то и откровенных злоупотреблений.
И с этой точки зрения беспристрастность процедуры закупок — ценное преимущество, считают в ВИНК. И пока полученная экономия через предотвращение «нецелёвки» для бизнеса перевешивает упущенные возможности от внедрения новых рискованных разработок.
«Больше кнута, меньше пряников»
В то же время крупные компании, понятное дело, заявляют о своей открытости инновациям. Однако на практике многие из этих инструменты работают формально.
«У всех ВИНК есть единая площадка для подачи таких заявок. Зайдите на сайт ЛУКОЙЛа, НОВАТЭКа — везде найдёте систему «открытого окна»: нажали три кнопки, отправили свой проект, и он «улетел».
А вот дальше тишина…», — отмечает заместитель генерального директора по науке и инновациям Ассоциация «Нефтегазовый кластер» Максим Колмогоров.
Предотвратить подобный сценарий призваны различные акселераторы.
По задумке, крупные ВИНК «выращивают» в них перспективные стартапы, которые решают для корпораций насущные технологические задачи. Но, как отмечали участники панельной сессии «Единая отраслевая система лучших инфраструктурных решений и технологий» на форуме TNF, на практике всё не так радужно.
«На эти акселераторы приходит куча стартапов, 500–600 компаний ежегодно. В том числе ребята, не связанные с нефтянкой, которые придумали, например, авиационный датчик и теперь пытаются приспособить его для измерения вязкости нефти. Им начинают задавать вопросы: кто ваш конкурент, чем вы лучше? Они этого не знают.
Понять своё место на рынке помогают тем компаниям, которые уже попали в акселератор. И из этой воронки выбираются 1–2 %, а ведь идей хороших много. Сейчас система не способна переваривать больше 3–4 проектов в год, потому что она очень косная. Маленький стартап в крупную госкомпанию в принципе не может попасть, приходится искать мелкие частные компании, которые готовы разделять риски.
Плюс крупные корпорации ещё всегда готовы оштрафовать, если что-то пойдёт не так. И ты вынужден начинать с маленьких объектов, на которые можешь найти деньги. Сейчас главная задача, чтобы система могла переваривать больше таких идей», — рассказывает заместитель генерального директора по развитию бизнеса ООО «Аэрогаз» Евгений Войтенков.
Чем можно объяснить подобную «косность»? Сергей Горбачев главную причину видит в большом количестве структур принятия решения в ВИНК. К этому стоит добавить, что в части внедрения инноваций в госкорпорациях исповедуют принцип «побольше кнута, поменьше пряников». То есть, если что-то пойдёт не так, ответственным людям на местах грозят штрафные санкции вплоть до увольнения. Но если идея «выстрелит», то премию выплачивают не всегда. Это приводит
к ситуации, которую описал представитель «Аэрогаза».
«Мы пришли со своей идеей в «Газпром». Ответственный инженер нам ответил: «Вижу, что идея хорошая, но приходите через год, когда я уйду на пенсию». В частных компаниях проще: в НОВАТЭКе нам сказали, что оборудование им интересно, пусть поработает 3–4 месяца, а они посмотрят.
А есть частная компания Volga Gas, так мы там на контракт вышли за две недели. Потому что решение принимают там только два человека: гендиректор и технический директор. В крупных же компаниях все инженеры боятся, что, если ОПИ окажется неудачным, их накажут
и уволят. Премий за их внедрение нет, одни наказания. То есть, чем меньше компания, тем быстрее она внедряет инновации», — заключает Евгений Войтенков.
Конечно, брать всех подряд тоже не годится. Среди 500–600 компаний встречается немало «фриков», идеи которых не представляют никакой ценности. Или просто разработок, которые не подходят для конкретного проекта. Конкурс необходим. Другое дело, что и попадание в ряды «счастливчиков» не всегда является гарантией долгого и счастливого сотрудничества.
«Ценность акселераторов заключается в том, что тебя могут довести до конечного заказчика: технического директора или главного инженера. Но дальше всё равно придётся проходить через стандартные процедуры. То есть ВИНК отбирают компании в акселераторы, но дальше эта система не работает, нет механизма дальнейшего внедрения и масштабирования этих инноваций», — отмечает Евгений Войтенков.
«Дни поставщика»: за счёт чего усовершенствовать механизм?
При этом в ВИНК есть спрос на новые технологии, который идёт снизу от инженерного состава. В виде запросов с конкретным техническим заданием корпорации стараются их выразить в рамках «дней поставщиков», «технологических дней». Казалось бы, вот он — идеальный шанс попасть в поле зрения ВИНК.
Тем более что вызовов, требующих решения (Максим Колмогоров отметил, что крупные нефтегазовые компании не любят слово «проблемы»), достаточно. Однако попасть на «день поставщика» может далеко не каждый желающий, здесь тоже придётся пройти сито отбора и формальные процедуры.
«Весь механизм у нас регламентирован, работают экспертные группы со стороны как Ассоциации, так и самих заказчиков. Занимаемся отбором, отсеиваем фриков, следим, чтобы проект соответствовал вызову, которые нам дали компании. Рассматриваем только продукты, которые готовы к ОПИ. Проблемы у всех ВИНК одинаковые. Из 700 вызовов выбираем 120 направлений и консолидируем их. Стараемся максимально быстро свести, причем не с главным инженером, а точечно с экспертом, который создал и курирует этот вызов», — объясняет действие механизма Максим Колмогоров.
К сожалению, разработки компаний не всегда совпадают с запросами ВИНК. Например, в этом году для участия в технологических днях на форуме TNF в разделе «цифровизация» подали 120 компаний, а вызовов было всего 25. И, наоборот, в разделе «бурение» было 147 вызовов и только 21 проект! Понятно, что эти технологии крайне дороги в разработке. Этим и объясняется ограниченное предложение. Другое дело, что запросы ВИНК меняются из года в год, тогда как разработка новых технологий требует большего времени. «Быть в тренде» в таких условиях непросто.
«Каждый год идёт какой-то перегиб. Сначала всем надо обустройство, потом всем приспичило уйти в бурение и пошло: РУСы, бурение на эксплуатационной колонне. Это фундаментальные вещи. А почему год назад об этом не подумали? Но самое плохое, что мы получаем 0% обратной связи, что от ВИНК, что от компании, которую мы, так сказать, «свели». Всего 85 проектов, и ни по одному мы не знаем историю, что дальше», — сетует Максим Колмогоров.
Чего хотят инновационные компании?
Как можно поправить ситуацию? Что же предлагают сами малые компании? Евгений Войтенков считает, что инновации в ВИНК лучше всего внедрять через нефтесервисные компании.
«Маленькие стартапы могли бы по лицензионным соглашениям передавать свои наработки в нефтесервисные компании. Они достаточно гибкие, здесь нет проблем с легализацией, и они могут все эти инновации протестировать. Главное — замотивировать нефтесервисные компании. Сейчас непонятно, зачем им вкладываться в новые технологии, когда они эксплуатируют свои старые имеющиеся на складах технологии», — говорит представитель «Аэрогаз».
Ключевой вопрос, кто будет «ответственным за мотивацию»: ВИНК или государство. Ещё один вопрос, который не решить без поддержки властей, — актуализация нормативной базы, которая не всегда поспевает за технологическим прогрессом. Иногда достаточно просто не «мариновать» годами законодательные инициативы от участников рынка, считает Сергей Горбачёв. Например, у «Компании Ойлтим» ушло 8 лет на то, чтобы провести через все инстанции решение о легализации передвижных технологических установок.
Наконец, малым компаниям нужна информация, когда та или иная разработка потребуется ВИНК, каков потенциальный спрос на эту продукцию. К сожалению, крупные нефтегазовые компании в массе своей не готовы выкладывать эти данные в общий доступ. А ведь, когда у стартапа есть оценка потенциала по российскому спросу, инвесторы охотнее в него вкладываются. Соответственно, все процессы убыстряются.
«Конечно, важно, чтобы компания могла свериться с картой ВИНК по внедрению технологий, чтобы оценить перспективу этого вызова. Но пока эти цифры нам предоставляет только «Газпром нефть». Пытаемся добиться этого от остальных участников кластера. Прогресс есть, но он идёт медленно. Думаю, что в конце концов мы доступ к этой информации получим», — обнадёжил собравшихся Максим Колмогоров.
Конечно, решение этих вопросов позволит повысить эффективность внедрения новых технологий и в рамках действующих механизмов. Однако всё зависит в конечном счёте от самих ВИНК — от того, насколько они готовы стать более гибкими и открытыми. Пока прямых предпосылок к этому не наблюдается, но, возможно, новые вызовы подтолкнут крупные нефтегазовые компании к тому, чтобы начать меняться.
Вице-премьер Александр Новак на Промышленно-энергетическом форуме TNF 2023.
«Разработчики российского оборудования не могут найти потребителя. Речь идёт о малом и среднем бизнесе, о том, что делают высшие учебные заведения, научные институты. Там очень много интересных разработок, они ходят, мыкаются, куда прийти. Предприятия
в рамках своих стандартизированных методик закупочной деятельности просто не принимают. Либо есть устоявшиеся связи, либо они не отвечают каким-то формальным критериям.
Я думаю, нам всем вместе надо подумать о том, как использовать этот потенциал. Потому что мы видим, что даже продукция, которая представляется на выставках и форумах, не находит своего применения. Компании не хотят особо тратить на это деньги, потому что у них есть стандартные методики, утверждённые процедуры».
Текст: Андрей Халбашкеев
